企业定价技巧有哪些?

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对于任何一个产品或者服务,其成本都和它的市场价值有着密不可分的联系,也就是说,你的产品或服务要卖出去,就必须在有价值的前提下,通过一定的渠道和手段去实现。而其中的关键就在于如何给产品定价。 在现实生活中,由于竞争的存在、客户认知的差异等因素影响,价格并不是一个唯一的变量。很多情况下,我们并不只是简单地根据成本来决定售价,而是需要运用各种方法和技巧来制定出一个合理的标价来。下面将具体介绍几种常用的企业定价方法。

1.成本导向定价法 这是一种以成本为中心的定价方法。它要求首先估算出成本,然后确定一个目标收益,最后计算出价格。在采用这种方法时,往往需要考虑以下因素: 直接材料:包括原材料、燃料、动力和主要辅料等;

直接人工:指直接参加产品生产的工人的工资及福利费;

制造费用:包括车间管理人员工资、折旧费、维修费、利息费、办公费等;

销售费用:包括推销产品的差旅费、广告费、展销费、运输费、保险费以及为销售而发生的其他支出;

管理费用:包括企业管理人员的工资、福利费、折旧费、修理费、办公费及其他管理费用;

财务费用:包括借款的利息、债券的溢价和折价、汇兑损益、股票的发行费用以及其他融资的相关费用等。

还需要注意成本的组成结构是否合理,成本核算是否准确。因为任何一项产品的成本都是由多种项目组成的,需要分摊计入产品成本的各项费用不能随意增加或减少,否则会影响产品成本和利润的真实性。

2.需求导向定价法 这种定价方法首先是基于这样的一种理念:如果一种产品能充分满足消费者的需求,那么消费者就会心甘情愿地支付该产品所具有的高价。在实行此种方法时,应注意以下几点:

a)了解市场需求状况。即通过市场调查,掌握产品在市场上的供求关系和发展趋势,以便准确地确定产品的需求价格弹性。一般情况下,产品的需求价格弹性越大,供应商提高价格的空间也就越大;反之,则越小。

b)分析竞争者定价情况。即在了解了自身需求状况之后,再对同一消费范围内或同一经营范围内的其它竞争者的定价情况进行分析评价。这样做有利于把握正确的定价方向和幅度,避免不必要的损失。

3.盈利导向定价法 在实行这种定价方法时,首先应明确企业希望实现的利润水平,然后反推至成本或收入端,从而确定价格。需要注意的是,企业预期的利润不应是盲目的乐观估计,而要建立在实际的生产经营基础上。同时,应该明确一点,利润并不是由单一的因素决定的,在使用此方法时,也应结合其他的办法一并使用。

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企业定价技巧是多种多样的,运用时应该从实际出发,灵活使用。以下是一些基本的定价技巧:

1、尾数定价。即在定价时去整从零,在尾数部分做一些文章。如电视机定价998元,而不是1000元。这样会使顾客产生价格更便宜的感觉。

2、整数定价。与尾数定价相反,企业往往由于商品具有优质、精密、新颖等因素,消费者希望得到质量保证,宁愿选择用整数法标价的商品。所以对一些高档商品适宜采用整数定价。如一台高档收录机可定价560元,而不用尾数定价为558元或555元。

3、声望定价。即利用企业及其商品的良好形象和信誉,在定价时使价格带有“高不可攀”的色彩,以表示其具有高人一等的身价。如世界名牌皮鞋“比兹达夫”,在国内市场销售价高达四、五千元,就是利用了声望定价。

4、招徕定价。即利用消费者的求廉心理,将某些商品定价略低于市价,以吸引顾客,同时将其余商品确定在较高的价格水平上。顾客为了贪图某件便宜货,就会跑来购物,其他商品也会随之销售出去。如一些综合超市里的处理品区或特卖场。这样既可以获利,又能招徕顾客,带动整体销售。

5、分割定价。即将一个高价分成几个容易接受的小价,减少顾客心理压力,减轻消费者购买时的紧张程度,使顾客认为,购买时只需付出较小的代价即可,购买行为较易实现。如购买3880元的电视机可分四期,每期付款970元,这样会使顾客产生1000元容易拿出,能购买高档商品的新感觉。

6、比较定价。零售商同时经营两个或两个以上品牌的商品,故意将其中某商品的价格定得很高,从而压低或突出另一种商品的价格,使顾客感觉后者商品便宜,易于接受。如服装商店经营甲、乙两个品牌服装,可以将甲的价格定得很高,从而使乙牌显得便宜,那么,顾客就会购买乙牌服装,甲牌主要是用来吸引顾客,起陪衬作用,即使很少成交也达成了促销目的。

7、低价招揽定价。低价招揽定价就是专门选择顾客购买频率高的商品甚至低于进价销售,以吸引顾客经常光顾,而该类顾客对价格不太敏感度的商品则按较高价格出售以赚回差价并盈利。如一些便利店和超市里的促销区。

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